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Proyecto “Yo Recomiendo”: cuando el marketing afectivo funciona

por: Inmetrics em

| 28.10.2019

Por Richard Freund

Una vez que leí que los clientes nunca amarán nuestra empresa hasta que nuestros empleados la amen primero, o que un cliente satisfecho nos presenta a otros 3 y uno insatisfecho nos lleva a 10. Con esta línea de razonamiento, me di cuenta que las ventas fluyen fácilmente a través de recomendaciones, y con emociones: el marketing afectivo.

A pesar de que no estudio el Marketing a profundidad, tengo curiosidad sobre el tema y, admito, como vendedor, soy un buen vendedor y, con una curiosidad casi infantil, un día me encontré observando la relación entre brasileños (soy de origen alemán y vivo en Brasil desde hace 20 años), y cómo esta relación, cariñosa o no, interfiere o influencia en la decisión de comprar y vender. En esta reflexión, pensé en las relaciones, las asociaciones y las referencias que brindan. Entonces, les presento: el proyecto yo recomiendo.

Un proyecto basado en las relaciones establecidas entre profesionales de INMETRICS y familiares, amigos y conocidos, que actúan como profesionales de otras empresas de TI: personas de INMETRICS que, conociendo nuestro portafolio, identifican oportunidades potenciales de venta. El propósito de este proyecto es aumentar la cantidad de ventas, reducir el tiempo total del ciclo de ventas, aprovechar la proximidad que ya existe con nuestros clientes para garantizarles satisfacción en la entrega de los proyectos, y la realización de ventas cruzadas y ventas adicionales.

Nuestros colaboradores fueron invitados a familiarizarse con nuestra cartera de servicios y a propiciar relacionamientos con quienes pudiéramos hacer negocios en INMETRICS. Una vez que se realizara la venta, nuestros colaboradores recibirían una bonificación basada en el volumen de la venta, y tomarían un papel activo en este proceso, creando un ambiente de confianza favorecida por la relación personal preexistente que tiende a ser aún más valorada que las que se hacen de forma meramente comercial.

Más aún, los colaboradores estaban motivados por lo que llamamos el “espíritu de vendedor”. El hecho de que participen activamente a través del enfoque estratégico, del intercambio de correos electrónicos y de la asistencia a reuniones eventuales, por ejemplo, expande sus horizontes de una manera no intrusiva, alentándolos a colaborar y hacer que la las cosas funcionen, dibujando un escenario exitoso y minimizando posibles ansiedades

En un período de poco más de dos semanas, se generaron 700 potenciales clientes calificados, prácticamente sin esfuerzos adicionales, lo que nos permitió ingresar en cuentas estratégicas y cerrar proyectos en tiempo récord, con ingresos de varios millones de reales. Vale destacar el esfuerzo del trabajo de preventa que fue significativo y bien absorbido por los equipos, previamente sensibilizados y preparados para aumentar las ofertas estandarizadas. La receptividad de esta demanda por parte del equipo de preventas fue excepcional, entendiendo que el resultado de esta campaña era en favor de todos.

Además, ha generado importantes ahorros de costos en el proceso de ventas. La reducción de costos de este proyecto se debió a la reducción drástica del ciclo de ventas, desde el esfuerzo de prospección hasta la facilidad de acceso de las personas que fueron referidas por los colaboradores de INMETRICS, y el cierre de la venta, sin mencionar el desarrollo de habilidades relevantes para el proceso de ventas.

Esta campaña refleja nuestra esencia que se vive en la práctica, porque en INMETRICS no estamos segregados en sectores, TODOS SOMOS VENDEDORES, y este fue el legado que pensé dejar en el momento de la creación del proyecto para los clientes internos y externos.

Entonces, en marzo recibimos una buena noticia más: debido al proyecto “Yo refiero”, fui uno de los ganadores del premio Ejecutivo de TI del Año en la categoría de Servicios. Solo en 2019, había 341 profesionales participantes. Promovido anualmente por IT Media, el premio es una forma de honrar a los CEO y ejecutivos de la industria de TI que han tenido iniciativas sobresalientes que han contribuido tanto para el buen desempeño de la compañía como para sus carreras. ¡Un gran orgullo para mí y para todos los colaboradores de Inmetrics que lo hicieron posible!